Zostań skutecznym networkerem odbierając porady topowych przedstawicieli branży.
StrefaMLM

Jak radzić sobie z obiekcjami?

„Nie mam czasu, nie mam pieniędzy, to nie dla mnie” – tego typu wypowiedzi często pojawiają się podczas rozmowy rekrutacyjnej. Czy należy z tym walczyć? Absolutnie nie! Poza nielicznymi przypadkami, gdy ktoś w ogóle nie jest zainteresowany, najczęściej są sygnałem, że rozmówca potrzebuje dodatkowych informacji, które rozwieją jego obawy.

Nie walcz – to podstawowa zasada podczas przeprowadzania rozmów sprzedażowych i rekrutacyjnych. Dotyczy ona też odpowiadania na obiekcje. Najczęściej nie są one prawdziwe. Są wymówkami, za którymi kryją się prawdziwe obawy. Do nich należy dotrzeć i je rozwiać. Osoba nie może czuć się osaczona. Powinna mieć poczucie, że jest rozumiana. Tu pomocne są sformułowania: „Rozumiem, że…”, „Też tak kiedyś miałem”, „Też się z tym zmagałem”. Rozmówca powinien mieć przeświadczenie, że stoimy po jego stronie, chcemy jemu pomóc. Ma mieć poczucie, że jego punkt widzenia jest akceptowany.           

Jedną z najgorszych rzeczy, które można zrobić, to przekonywać, że osoba nie ma racji. Nie można też używać słowa ale. W praktyce działa tak, że zaprzecza, kasuje to, co zostało powiedziane przed jego wypowiedzeniem. Obiekcje prawie nigdy nie dotyczą Ciebie. Nie należy więc ich odbierać personalnie. Warto zadawać pytania typu: „Co chcesz przez to powiedzieć?”, „Co przez to rozumiesz?”, „Z pewnością masz powód, by tak mówić.”. Pytania w większości powinny być otwarte – takie, na które nie ma tylko odpowiedzi tak lub nie, ale pozwalają na uzyskanie dłuższych wypowiedzi rozmówcy. Dzięki temu więcej może powiedzieć o swoich obiekcjach, rozwinąć je. To dla prowadzącego rozmowę dodatkowe informacje pozwalające na zadawanie jeszcze trafniejszych pytań i uzyskanie w końcu prawdziwych obaw i przekonań rozmówcy.

Spotkanie kontroluje ten, kto zadaje pytania. Tu zastosowanie ma reguła dotycząca całego procesu sprzedaży – zdecydowanie więcej słuchaj niż mów. Pytaj więcej niż omawiaj obiekcje rozmówcy. Tu warto stosować kolejną zasadę – wiedz mniej niż osoba, z którą rozmawiasz. Chodzi o to, aby nie prezentować swojego stanowiska w kontrze do rozmówcy, aby nie miał poczucia, że chcesz być mądrzejszy od niego. Nigdy nie zakładaj, że wiesz co ma na myśli. Gdy podczas rozmowy pojawi się słowo zieleń, jeden pomyśli o dolarach, a drugi o odpoczynku na łonie natury. Rozmówca sam ma dojść do tego, co chcesz jemu przekazać. Osiągnąć to można pytaniami otwartymi, jak np.: „Co musiało by się zmienić, abyś zechciał…”, „Co powstrzymuje Cię przed rozpoczęciem tego biznesu?, „A jak myślisz, w jaki sposób możesz się przekonać, czy nadajesz się do tego biznesu?”. Zadając pytania warto mieć na uwadze, by osoba nie miała poczucia, że uczestniczy w przesłuchaniu. Nie można do jednej obiekcji zadawać pytania w nieskończoność, bo druga osoba zmęczy się tym i zacznie irytować. To da się wyczuć, czy rozmówca ma już dość dyskusji na dany temat. Jeśli w danej kwestii jedno pytanie nie wystarczy, zwykle nie powinno ich być więcej niż trzy.

Ostatnim etapem radzenia sobie z obiekcjami jest ich zamykanie. Chodzi tu o upewnienie się, że wątpliwości klienta zostały rozwiane. Służą temu np. takie pytania zamknięte: „Czy to, do czego teraz doszedłeś, stanowi odpowiedź na Twoje pytanie?” , „Czy masz w związku z tym jeszcze jakieś pytania?”, „Czy to rozwiało już Twoje wątpliwości?”. To ważny etap. Od tego, czy wątpliwości rozmówcy zostały rozwiane zależy, czy uda się zamknąć z pozytywnym skutkiem całą rozmowę rekrutacyjną. A jeśli jednak pójdzie coś nie tak? Powróć do rozmowy za jakiś czas. Tu zaczyna się tzw. follow up, utrzymywanie z osobą relacji i wznawianie co jakiś czas rozmowy. Będziesz miał kolejne sukcesy, więc i kolejne argumenty. Osoba też będzie w innym miejscu, z nowymi przemyśleniami. Może zmieni się jej sytuacja i będzie poszukiwać rozwiązania w kwestii finansów? Może być i tak, że za jakiś czas sama w tym temacie do Ciebie się zgłosi.

Dołącz do nas na Facebooku