Praca z obiekcjami w MLM to jeden z najważniejszych elementów wartościowej rozmowy.
Kiedy nauczymy się pracować z obiekcjami, zamiast z nimi walczyć, każdą rozmowę możemy zakończyć w taki sposób, że nie ma w rozmowie osoby wygranej i przegranej, tylko jest Wygrany vs Wygrany.
Zacznijmy więc od tego dlaczego w ogóle pojawiają się obiekcje?
Z reguły obiekcie pojawiają się, kiedy osoba zobaczy prezentację bądź przedstawimy jej propozycję biznesową, a ona uważnie się jej przyglądała.
Bo gdyby osoba była nieuważna, z pewnością nie pojawiłyby się obiekcje.
Z mojego doświadczenia wiem, że za większością obiekcji stoją tylko dwa prawdziwe pytania, które brzmią następująco:
- Czy ja dam sobie w tym radę?
- Czy mi się to opłaci?
Jednak, aby poznać prawdziwą obiekcję, często trzeba naszemu rozmówcy zadać szereg pytań pomocniczych, które doprowadzą do tego, abyśmy usłyszeli prawdziwą odpowiedź, czego tak naprawdę nasz rozmówca się obawia.
Najczęściej bywa tak, że obiekcja która pada z ust naszego rozmówcy, to tylko kilka słów na odczepne i często są to słowa, które dobrze brzmią, jednak rzadko są to słowa, które nasz rozmówca wypowiada w sposób przemyślany.
Jak więc pracować z obiekcjami?
Kiedy usłyszymy jakąkolwiek obiekcję, pod żadnym pozorem nie „walczmy” z obiekcją, próbując ją obalić, ponieważ próba wytłumaczenia osobie, że jest w błędzie, prawie nigdy nie przynosi dobrych rezultatów, a tylko zaczynamy tym sposobem budować mur, który zaczyna psuć relację, nastrój i całą rozmowę.
Kiedy więc słyszymy obiekcję, warto zapytać, dlaczego i skąd u naszego rozmówcy pojawiły się tego typu przekonania…
Dla przykładu przytoczę Ci kilka najczęściej pojawiających się obiekcji.
- To mi wygląda na piramidę
Tutaj warto zadać takiej osobie jedno z pytań:
Czy masz na myśli piramidę finansową?
lub
Powiedz mi co konkretnie masz na myśli, czym według Ciebie jest ta piramida?
a jeżeli rozmawiamy z osobą, którą dobrze znamy i ta osoba ma poczucie humoru, oraz zna się na żartach, to możemy z uśmiechem powiedzieć:
Tak to jest piramida, jednak mam do Ciebie pytanie – Ile musiałbyś w tej piramidzie zarabiać, aby przestało Ci to przeszkadzać?
- Nie mam na to pieniędzy / Nie mam na to czasu
Wiesz co, kiedy ja zaczynałem działanie w tym projekcie, byłem dokładnie w tej samej sytuacji, nie miałem czasu/pieniędzy, a dziś jestem ogromnie wdzięczny, że ktoś mi kiedyś tę możliwość pokazał, bo dzięki podjętej wtedy decyzji, moje życie zmieniło się o 180 stopni i mam to czego wtedy mi brakowało.
Czy nie myślisz, że warto się temu bliżej przyjrzeć, aby właśnie to zmienić?
Lub
A gdyby ten projekt również zmienił Twoją obecną sytuację, to czy myślisz, że warto by się było w to zaangażować?
- Ja się do tego nie nadaję
Ale do czego się nie nadajesz?
lub
Dlaczego tak uważasz?
lub Kiedy ja pierwszy raz zobaczyłem ten projekt, dokładnie myślałem tak samo, jednak wszystkiego kroczek po kroczku się nauczyłem i dziś jestem w całkiem innym miejscu. Czy myślisz, że gdybym Ci w tym pomógł i również Cię tego nauczył, to jest opcja, że możesz się do tego nadawać?
Mógłbym tu wymieniać dziesiątki kolejnych obiekcji, jednak przy każdej z nich jest jeden wspólny mianownik:
Aby poznać prawdziwą obiekcję, musimy wejść troszkę w buty naszego rozmówcy i zadać mu kilka pytań, dzięki którym poznamy prawdziwe obawy.
Kiedy nauczymy się pracować z obiekcjami, żadna z nich nie będzie dla nas straszna, a będziemy się tymi obiekcjami bawić, jak dziecko w piaskownicy.
Warto pamiętać, że prowadząc rozmowę nie chodzi o to aby w niej wygrać i pokazać „Jaki to ja jestem mądry” ponieważ w takiej rozmowie zawsze ktoś przegra… Kiedy nauczymy się rozmawiać ze zrozumieniem i zainteresowaniem naszym rozmówcą, to nigdy nie dojdzie do sytuacji gdzie jedna z osób poczuje się, że przegrała, a dojdzie do sytuacji WIN & WIN
I o to właśnie chodzi w pracowaniu z obiekcjami, aby nasz rozmówca poczuł się z nami dobrze i bezpiecznie, ponieważ tylko taka droga prowadzi do zrozumienia, zrozumienie do porozumienia, a porozumienie do zaufania, a ten biznes możemy zbudować tylko w oparciu o zaufanie, którym się wzajemnie obdarzymy.
Bo MLM to biznes dobrych relacji, które możemy zbudować tylko w oparciu o dobrą i wartościową rozmowę.
Ps. A Ty jakie masz skuteczne strategie na pojawiające się obiekcje?
